Un método, muchas capitales
Llevar una sola disciplina a los asuntos públicos más allá de las fronteras.
Por Dan Centinello, Principal, EMEA
La política es local antes que ninguna otra cosa. Una norma, una aprobación, una posición firme en una capital puede venirse abajo en la siguiente, desbaratada por un procedimiento distinto, un idioma distinto, una idea distinta de quién decide. La disciplina de las relaciones institucionales no cambia de una frontera a otra. Lo que cambia es el terreno, y el trabajo consiste en llevar un mismo método a muchos mercados sin perder el dominio que cada uno exige.
La misma pregunta, formulada de otro modo
Las relaciones institucionales internacionales son la práctica de influir en la política, la regulación y las aprobaciones en más de una jurisdicción a la vez. La pregunta de fondo es constante: quién decide, en qué plazo y persuadido por qué. Las respuestas no lo son nunca. Un ministerio de un país no se parece en nada a su homólogo de otro. Un trámite decisivo en una capital es una mera formalidad en otra. La vía que hace avanzar un expediente en un sistema puede ser la que lo encalla en el siguiente. La pericia está en leer cada sistema en sus propios términos, no en dar por hecho que el anterior se repite. Suena obvio. Es la disciplina que con más frecuencia se abandona en cuanto un manual conocido parece encajar.
Un método
Lo que viaja es el método. Empezamos por cartografiar la decisión: los órganos que ostentan la autoridad, la secuencia que los ordena, el punto en que una posición se gana o se pierde de verdad. Distinguimos a quienes deciden de quienes solo son consultados. Contrastamos lo que creemos con lo que el terreno admitirá, y construimos la campaña desde la aprobación que necesitamos hacia atrás, no desde el argumento que nos gusta hacia adelante. Esa disciplina no cambia de un mercado al siguiente. Es la razón por la que el trabajo en una capital desconocida rara vez se improvisa, y la razón por la que un revés en una rara vez se repite en las demás.
Muchas capitales
Un método sin dominio local es solo un producto importado, y lo importado es fácil de descartar. La estrategia regulatoria transfronteriza fracasa cuando llega hablando el idioma equivocado: literalmente, y en el sentido más hondo de malinterpretar cómo llega un lugar a una decisión. El dominio no es traducción. Es conocer el orden tácito de las cosas: qué paso va primero, qué relaciones pesan, dónde el silencio es una postura y dónde una respuesta, dónde la paciencia importa más que el ritmo. Es saber distinguir el proceso oficial del verdadero. Nada de eso se transmite en una sesión informativa desde fuera. Hay que aprenderlo allí donde se practica, con los años, en la sala.
El instrumento es el equipo
Ese dominio reside en las personas, no en un manual. Nuestro equipo reúne dieciocho nacionalidades, habla veintiún idiomas y trabaja las veinticuatro horas del día en cinco continentes. No se trata del alcance por sí mismo. Se trata de que la interlocución en cada mercado la llevan personas para quienes ese mercado es su casa: sus instituciones les son familiares; su idioma, nativo; sus usos, comprendidos y no estudiados. Saben distinguir lo que dice un funcionario de lo que quiere decir. El método se comparte en toda la firma. El criterio es propio de cada mercado, y pertenece a quienes lo ejercen.
Coherencia sin uniformidad
Una firma que opera en muchos países afronta una tensión silenciosa. Si impone un solo enfoque en todas partes, este se quiebra en cuanto el terreno cambia. Si deja que cada mercado vaya por libre, el trabajo pierde coherencia: el estándar se desvía, la calidad depende de qué oficina tomó el expediente y una lección pagada en un lugar queda atrapada allí. La resolvemos siempre del mismo modo. El método se mantiene fijo. A la ejecución se le permite adaptarse. Un cliente presente en varias capitales encuentra un mismo estándar de rigor en todas y, en cada una, un equipo que pertenece de verdad a ese lugar. Eso significa coherencia sin uniformidad, y construirlo es más difícil que cualquiera de las dos por separado.
Los dos errores
Dos errores acaban con la mayor parte del trabajo transfronterizo, y son errores opuestos. El primero es tratar cada mercado como único, de modo que nada de lo aprendido en un lugar se aprovecha nunca y cada encargo empieza de cero. El segundo es tratar todos los mercados como iguales, de modo que un método que funcionó una vez se aplica en todas partes hasta que fracasa allí donde nunca encajó. La disciplina consiste en sostener ambas verdades a la vez: que la pregunta es siempre la misma y que la respuesta es siempre local. Quien sostiene solo una, hace un trabajo frágil. Quien sostiene ambas, lo hace viajar.
Lo que cruza las fronteras
El patrón se sostiene en más de setenta países. La disciplina viaja. Las suposiciones no. Las firmas que perduran más allá de las fronteras son las que llevan un método lo bastante sólido para aplicarse en cualquier parte y la humildad para conocer cada lugar antes de actuar en él. El método se gana el derecho a que se confíe en él en una sala desconocida. El dominio se gana el derecho a emplearlo. Ayudamos a que lo improbable se vuelva inevitable, sea cual sea la capital donde se decida la cuestión.
Líneas de práctica vinculadas
Guiamos el cambio para hacer que lo improbable sea inevitable.
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